sexta-feira, 13 de Dezembro de 2019

 
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Carga & Mercadorias
27-11-2019

Na zona sul do país
MAN Truck & Bus Portugal passa a gerir diretamente rede de vendas
A venda de camiões na zona sul do país vai passar a ser assegurada diretamente pela MAN Truck & Bus Portugal. A marca alemã está a reorganizar a sua equipa de vendas e a alterar a sua estrutura organizacional, à semelhança do que já tinha feito na zona norte. O objetivo é estar mais perto dos clientes.



A MAN Truck & Bus anunciou que vai assumir diretamente as vendas de camiões na região sul do país. Assim, a partir de 1 de novembro, a responsabilidade comercial deixou de estar a cargo da Hydraplan e passou a ser assumida pela marca, numa estratégia definida pela “casa-mãe” alemã.

Segundo David Carlos, country manager da MAN Truck & Bus Portugal, «dentro de um plano estratégico definido pela marca, houve uma alteração estrutural que está relacionada com a proximidade com os nossos clientes. Isso quer dizer que a MAN em Portugal irá passar a vender diretamente as suas viaturas na zona sul do país e a nossa área de vendas passa a entrar em contacto direto com os nossos clientes. O concessionário que estava nesta zona (Hydraplan) fica única e exclusivamente com o serviço de pós-venda e tudo o que seja área comercial passa a ser gerida pela marca. O objetivo é estar mais próximo dos nossos clientes e das suas necessidades».

O responsável da MAN em Portugal, que falava aos jornalistas à margem do 19.º Congresso da ANTRAM, que teve lugar em Tróia, salientou que «estamos a assistir a um momento de transformação no setor dos transportes e na própria indústria fabricante, dado que a venda de veículos deixou de ter uma componente unicamente técnica, passando a ser uma venda que dispõe de produtos associados. Como marca, sentimos que o canal de comunicação com os clientes tem de ser muito fluido em ambos os sentidos. Isto é, aquilo que nós, enquanto marca, desenvolvemos, tem de passar diretamente para o cliente e o seu feedback tem de passar diretamente para nós. Esta é uma lógica de proximidade que traz uma grande responsabilidade para a marca, porque deixamos de ter intermediários, mas para os nossos clientes passa a ser uma vantagem porque as suas necessidades de adaptação ao negócio conseguem ser traduzidas de uma forma muito mais rápida para a fábrica».

Esta alteração significa que a MAN Truck & Bus passará a controlar diretamente mais de 90% das vendas em Portugal. No entanto, David Carlos realça que esta medida não irá afetar diretamente as vendas, mas sim potenciar a ligação que existe com os clientes. «O resultado que queremos é conseguir satisfazer e acompanhar as necessidades dos clientes de uma forma mais efetiva. Se os resultados forem só medidos naquilo que é o volume de vendas... não esperamos aumentar vendas por causa desta decisão. Esperamos é estar mais rápidos e adaptados às alterações que todos os dias estão a surgir neste setor e neste negócio. Estamos num mercado que é algo instável e onde a tecnologia faz com que tenhamos de estar muito mais adaptados – e neste caso temos de ter em conta a realidade das alterações ambientais – e essa transformação tem de ser rápida e devemos contar com o feedback dos nossos clientes».

Equipa de vendas será reforçada
David Carlos adianta que a marca alemã vai aumentar a sua equipa de vendas e recursos humanos. «Esta é uma grande alteração, também ao nível dos recursos humanos, porque estamos num processo em que vamos recrutar uma equipa comercial de raiz para trabalhar nesta zona. Como marca, este é um investimento muito grande, porque temos de ir para o mercado contratar pessoas e toda uma equipa de apoio à área comercial, tal como já tínhamos na zona norte do país. Agora vamos fazer o mesmo na zona sul, adaptando o mesmo modelo», adianta.

Esta medida servirá também para preparar o futuro, sabendo que no próximo ano, a MAN irá apresentar oficialmente a nova geração de camiões, que irá substituir a gama TG. O country manager da MAN confirma esta intenção, revelando que «esta decisão também tem como objetivo preparar o que aí vem», mas adianta que «a intenção passa por termos uma nova abordagem ao negócio, do ponto de vista da comercialização dos veículos e, claramente, também no sentido do próprio negócio. Hoje, a aposta no produto e naquilo que tem sido o desenvolvimento telemático e de conectividade é elevadíssimo e, claramente, percebemos que temos de ter a equipa mais preparada, mais formada, mais treinada e com uma metodologia muito diferente daquela que existia neste negócio até agora. Por outro lado, a nossa equipa atual também tem de ser atualizada e adaptada a esta nova realidade».

Oficinas prontas para especialização
As alterações propostas também irão afetar o investimento necessário ao nível oficinal, uma vez que a estratégia definida pela MAN assume que as oficinas especializadas fiquem no pós-venda. E esta mudança também pode estar relacionada com as novas formas de mobilidade, nomeadamente a eletrificação, área onde a marca tem vindo a apostar, através da comercialização do furgão e-TGE e do camião urbano e-TGM.

«Do ponto de vista comercial, a venda de uma viatura é muito diferente daquilo que era no passado. Hoje, a venda de uma viatura elétrica acaba por ser muito diferente daquilo que é a venda de uma viatura tradicional de combustão. Se isto obriga a uma mudança do ponto de vista da organização, também faz com que o negócio mude do ponto de vista das oficinas e do pós-venda. Muda a normal faturação de uma oficina, não só porque o desgaste do veículo elétrico é diferente, mas também porque os aspetos técnicos destas viaturas são diferentes, obrigando a ter oficinas com determinado requisitos técnicos e legais para que possam estar preparadas para veículos elétricos. Neste sentido, esta alteração organizacional também irá permitir que o nosso concessionário e rede de oficinas autorizadas possam especializar-se e retirar algum foco de atenção na área comercial».

Neste sentido, David Carlos salienta que «as vendas da e-TGE têm corrido muito bem e não podia estar mais satisfeito». Segundo o responsável, «temos cinco ou seis players que atuam no setor da distribuição urbana com os quais temos negócios praticamente fechados e temos projetos de alguma envergadura em curso e que brevemente serão anunciados. A aceitação tem sido muito boa».

Esta é uma área onde a MAN certamente irá continuar a apostar, depois de se saber, no início de outubro, que a Traton – grupo que integra a MAN, Scania e Volkswagen Caminhões e Ônibus – irá investir mais de mil milhões de euros até 2025 no desenvolvimento de veículos e soluções de mobilidade elétrica.

Setor deverá enfrentar período de crise
A poucos meses do final do ano, a MAN não espera surpresas em termos de vendas. De acordo com David Carlos, «tendo em conta que trabalhamos com uma produção que anda dois meses adiantada de nós, devo dizer que já não esperamos grandes surpresas até final do ano. Sentimos, efetivamente, que o mercado no último semestre, teve alguma retração naquilo que diz respeito à procura, isto é, na concretização de negócios. Sentimos que os nossos clientes estão mais inseguros nas suas tomadas de decisão, mas para nós, enquanto marca, e tendo em consideração que o planeamento da produção já está tomado, não esperamos nenhuma mudança drástica no mercado que nos possa afetar». No entanto, David Carlos ressalva que, se por um lado houve uma retração nas vendas, nos veículos matriculados houve uma situação inversa: «se virmos as estatísticas relativas ao número de matrículas efetuadas no mercado, claramente que os últimos dois meses têm sido pautados por uma matriculação exponencial de viaturas que pertencem a operadores internacionais que neste momento estão em Portugal».

Em relação aos próximos anos, David Carlos salienta que é provável que o mercado vá passar por um período de crise, cujas implicações deverão afetar diretamente a venda de camiões. «É difícil fazer previsões sobre este mercado a curto prazo. Assistimos a alguma instabilidade económica na Europa... quando vemos uma Alemanha, onde temos a nossa casa-mãe com a sua economia estagnada, é provável que sejamos afetados por isso. Por outro lado, toda a questão do Brexit e os recentes acontecimentos em Espanha, podem levar a um período de crise. Aliás, nas nossas projeções para os próximos cinco anos, é referido que teremos um período de dois anos de crise e de recessão no mercado. Não sabemos se tal irá acontecer, mas temos de planear as nossas vendas e atividade em função do que será o final deste ano e o principio do próximo», concluiu.

MAN apresenta nova geração de camiões em fevereiro de 2020
«Não podemos avançar nada sobre a nova gama, depois logo veem» (risos), foi assim que o country manager reagiu quando se perguntou sobre a grande novidade que a MAN está a preparar para o próximo ano. A única coisa que se sabe é que a apresentação terá lugar a 10 de fevereiro, em Bilbao, e que o protótipo do novo MAN tem sido visto a circular “camuflado” em diversas estradas europeias. Pelas fotos tiradas e colocadas na internet, pode ver-se que existem diferenças no teto da cabine e nas portas, cujas janelas são maiores que na anterior geração. Ainda não se sabe se a MAN vai apostar em câmaras de vídeo, para substituir os espelhos retrovisores laterais, e se a nova geração de camiões vai partilhar mais componentes com a Scania, além dos motores de 13 litros. Esperemos para ver.

por Pedro Costa Pereira
 
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